Maria Mulata - Talento joven colombiano - Colombia es solo una

¿Por qué los hombres de negocios hablan como estúpidos?

El controvertido libro Por qué los hombres de negocios hablan como estúpidos es una reflexión sobre lo vacío del lenguaje y lo frío de las relaciones humanas en el mundo corporativo.

“Reconozcámoslo. En los negocios modernos no caben más palabras que no dicen nada”. Este es el punto de partida del libro Why business people speak like idiots: a bullfighter's guide (Por qué los hombres de negocios hablan como estúpidos: la guía del torero), de los autores Brian Fugere, Chelsea Hardaway y Jon Warshawsky. Aunque suena irónico por su título, en realidad es una completa investigación de la consultora Deloitte que evidencia la vaguedad con que se expresan los ejecutivos de hoy. Y francamente tiene sentido.

 ¿Acaso no sería más sensato decir, 'manos a la obra' en vez de 'ejecutemos el business plan'? ¿O, 'concentrémonos en lo que mejor sabemos hacer' en vez de 'foco en el core business'? ¿Qué tal, 'dejemos en manos de terceros algunas actividades claves' en cambio de 'implementemos una estrategia de outsourcing'? De hecho, es probable que lo entiendan mejor si se refiere a 'la marca más recordada' en vez de 'top of mind', 'top of heart', y todas sus derivaciones… Esto sin mencionar la infinidad de siglas ERP, CRM, POP, CEO o SME… que parecen tener vida propia, y que en realidad no se sabe si alguien lo entienda.

Sin embargo, lo fundamental del tema es que, según los autores, en el trabajo los hombres de negocios están perdiendo la riqueza de su comportamiento y lenguaje de la vida cotidiana, es decir, su autenticidad. “La forma en que las personas se expresan en ambientes familiares llena de humor, calidez, frescura y espontaneidad es reemplazada en las empresas por la de estereotipos típicos, fríos y calculados”, sostienen.

Tanto cliché en la jerga de los negocios termina por apartar a la gente y hacerla ver distante. Este es un gran problema, sobre todo cuando la tarea principal de cualquier ejecutivo es comunicarse y persuadir a los demás. La palabra clave es confianza. “Por más talentoso que sea un ejecutivo, sus resultados siempre estarán atados a lo que otros hagan por ellos”, afirman los autores.

Esta es una idea poderosa sobre todo en un país como Colombia. Piense en esta imagen: joven ejecutivo recién graduado 'con iPad en mano' atiende a su primer cliente ¡marketing plan! ¡Supply chain management! ¡#@%&$!... probablemente no haga ninguna venta. En realidad cualquier sector de la economía nacional está soportado por trabajadores, en su mayoría sin una educación formal en negocios para quienes este lenguaje resulta un gran obstáculo. Los colombianos somos 'sencillos' y para ellos este lenguaje no es más que arrogancia.

El ataque de los 'clones'

De alguna forma, en los negocios las personas dejaron a un lado su voz humana. Para los autores, parte de la responsabilidad recae en las facultades de negocios, los consultores, los medios, la literatura y por supuesto los 'gurúes' de la gerencia. También las empresas tienen gran cuota de responsabilidad. “Es una contradicción que en el mundo corporativo las firmas luchen por diferenciarse en los mercados, pero hacia adentro amen contratar gente que sea idéntica. Los clones en los negocios son fáciles de contratar, manejar, asignarles reglas y despedir”, es la posición del libro. Como resultado, las personas ya no son ellas mismas en el trabajo.

De todas formas para Fugere, Hardaway y Warshawsky esta situación no debe preocuparle pues más bien es una gran oportunidad para ser genuino y conseguir mejores resultados que los demás. Es la historia, según ellos, de personalidades como Jack Welch, gerente por muchos años de General Electric; Rudolph Giuliani, ex alcalde de Nueva York; Jeff Bezos de Amazon.com; Warren Buffett de Berkshire Hathaway y Steve Jobs de Apple. Ejecutivos que se han caracterizado por un lenguaje directo, concreto y sin arandelas.

Líderes con personalidad y empatía suficiente para conectarse fácilmente con un público. Esto no solo sucede en Estados Unidos. En el país hay ejemplos suficientes tanto en política como en negocios de cómo la gente prefiere personalidades que sienten similares y castigan a aquellos que se perciben lejanos.

En un nivel personal, los autores plantean distintas causas de que, como afirma el título, “los hombres de negocios hablen como estúpidos”. Y en esto tal vez la razón más evidente sea la falta de seguridad. “Cuando los ejecutivos se comunican, usualmente se preocupan más por descrestar que por informar”, aseveran. La idea es que las personas piensan todo el tiempo en ellas mismas y no en los demás. “Es una evidente muestra de inseguridad utilizar palabras que probablemente otras personas no entiendan, haciéndolas sentir inferiores”, plantea el libro.

Otra gran causa de la forma en que se expresan los ejecutivos es la tendencia a evadir temas difíciles en los negocios. Piense en cuántas veces ha escuchado decir a un gerente general o ha leído en un informe de gestión concretamente frases como: “tenemos que recortar 30% de la nómina, este año cayeron 25% las ventas o estamos en serias dificultades”. No, claro que no. En estas situaciones vuelven al ruedo las típicas: "reestructuración, cambio de estrategia o downsizing".

Para los autores, los seres humanos, sobre todo en los negocios, tenemos la tendencia a siempre querer decir buenas noticias. Pero, en su opinión, no hay nada que despierte más confianza en un cliente que recibir la verdad siempre por delante.

Es importante anotar que los autores reconocen el valor del lenguaje técnico especializado que, como en cualquier actividad, es natural que esté presente en los negocios. El problema, argumentan, son “aquellos términos que no dicen nada”. Elimine toda esa jerga sin contenido que le puede ocasionar problemas de comunicación, es la recomendación.

Otro aspecto que aborda el libro es que mucho de la pérdida de autenticidad en los negocios se soporta en las actuales herramientas tecnológicas de comunicación. Las más peligrosas, en opinión de los autores, son las clásicas presentaciones de PowerPoint. “Llenos de formalidad, muy serios, los ejecutivos dejan de ser ellos mismos y se concentran en unos cuantos puntos de las diapositivas sin dejar espacio a la creatividad y la iniciativa. Parecen borregos que automatizan sus ideas y su voz en formatos estandarizados”, sostienen.

De la misma forma, opinan que los e-mails son negativos cuando se llega al punto de reemplazar totalmente la comunicación física. Los mensajes van y vienen, la mayoría de las veces sin que la gente conozca realmente a la contraparte.

Por esto, el libro, además de ser una crítica al lenguaje en el lugar de trabajo, es una reflexión sobre cómo estos ambientes, sobre todo en los países desarrollados, son cada vez más impersonales. “Hoy ya nadie quiere comprometerse afectivamente en el ambiente laboral. Es muy peligroso”, puntualizan. Por alguna razón, las personas temen expresar sus sentimientos porque consideran que es un síntoma de debilidad, sin entender que entre humanos esta es la forma de crear solidaridad.

Escape del aburrimiento

Afortunadamente, hay formas de eludir este círculo vicioso de los “estúpidos de los negocios”, según los autores. La clave es entender el concepto simple de “la belleza de lo imperfecto”. Es decir, reconocer nuestra condición de seres humanos llenos de defectos y aprovechar esta humanidad para llevarla al trabajo. En este sentido, hay recomendaciones muy concretas. Tal vez la más contundente es tener siempre presente el poder del “humor” en el trabajo.

“La gente ama el humor, es sin duda sinónimo de creatividad. Cuando hay humor, de inmediato empiezan a escuchar”, dicen. Por supuesto, la idea no es que usted se convierta en un payaso con sus clientes y compañeros de trabajo, pero ¿conoce una mejor forma de romper el hielo que una sonrisa?

Otros aspectos en los que puede trabajar son la excesiva seriedad y el formalismo que, cuando no son naturales, hacen ver las personas falsas. Los autores recomiendan llevar al trabajo aquellos aspectos que le dan riqueza a la vida diaria. Temas como deportes, música y hobbies, con moderación, pueden hacer más efectivas las reuniones de negocios. De hecho, para Fugere, Hardaway y Warshawsky, los hombres de negocios incluyen tantas palabras ostentosas en su lenguaje precisamente para disimular lo aburrido que se ha vuelto el trabajo.

Por todo esto, mañana en su trabajo haga el siguiente ejercicio. Antes de actuar como los autores llaman “un estúpido de los negocios”, haga un alto y piense. Un lenguaje más concreto y su propia personalidad son excelentes herramientas para mejorar las relaciones con sus compañeros. Tome el riesgo por un día de imprimir un poco de usted mismo en los correos, presentaciones, informes y llamadas telefónicas. Es más, deje a un lado el teléfono y salga a visitar a la gente. Nada vende más que la presencia de alguien realmente auténtico.

La humildad ilumina

Cuando uno tiene a Dios como accionista… cualquier empresa sale adelante

¿Cómo saber cuándo renunciar a algo?... yo creo que uno sabe muy profundo en el corazón cuando el esfuerzo no vale la pena

Para sacar una empresa adelante uno tiene que cuidar cada pesito... disfrutar los buenos momentos... pero reservar para los no tan buenos

En el trabajo que uno haga no importa tanto lo pomposo en la tarjeta de presentación… sino más bien el orgullo que despierte en el corazón

Tal vez el mundo ya este lleno de banqueros y consultores… tal vez lo que hace falta son más poetas

Ítaca

Cuando emprendas tu viaje a Ítaca

pide que el camino sea largo,

lleno de aventuras, lleno de experiencias.

No temas a los lestrigones ni a los cíclopes

ni al colérico Poseidón,

seres tales jamás hallarás en tu camino,

si tu pensar es elevado, si selecta

es la emoción que toca tu espíritu y tu cuerpo.

Ni a los lestrigones ni a los cíclopes

ni al salvaje Poseidón encontrarás,

si no los llevas dentro de tu alma,

si no los yergue tu alma ante ti.

Pide que el camino sea largo.

Que muchas sean las mañanas de verano

en que llegues –¡con qué placer y alegría!–

a puertos nunca vistos antes.

Detente en los emporios de Fenicia

y hazte con hermosas mercancías,

nácar y coral, ámbar y ébano

y toda suerte de perfumes sensuales,

cuantos más abundantes perfumes sensuales puedas.

Ve a muchas ciudades egipcias

a aprender, a aprender de sus sabios.

Ten siempre a Ítaca en tu mente.

Llegar allí es tu destino.

Mas no apresures nunca el viaje.

Mejor que dure muchos años

y atracar, viejo ya, en la isla,

enriquecido de cuanto ganaste en el camino

sin aguantar a que Ítaca te enriquezca.

Ítaca te brindó tan hermoso viaje.

Sin ella no habrías emprendido el camino.

Pero no tiene ya nada que darte.

Aunque la halles pobre, Ítaca no te ha engañado.

Así, sabio como te has vuelto, con tanta experiencia,

entenderás ya qué significan las Itacas.

Constantino Petrou Cavafis (1863–1933)

Recurso compartido por Lina Novoa Gamez
Estudiante de Administración de Empresas
Pontificia Universidad Javeriana 

La revolución de los medios sociales

Los profesores en Colombia están dormidos

Aunque por supuesto hay excepciones para la gran mayoría de profesores universitarios del país ¡es hora de despertar!

Cuando uno está en la universidad los profesores son expertos en vender un cuento muy bien vendido. Este cuento lo repiten cada vez que los necesitamos o les pedimos una cita. Ellos nos hacen creer la historia de que viven muy ocupados. Muy concretamente, nos hacen creer que no tienen tiempo. Ya llevo varios años luego de graduarme, y puedo decir que gracias a mis experiencias profesionales he descubierto que esta es una gran mentira. 

Si alguien tiene tiempo en esta sociedad son ellos. Si alguien tiene tiempo son los profesores universitarios.

Toda esta situación despierta en mí una pregunta aun más interesante ¿qué carajos hacen con su tiempo? En el campo concreto de la gerencia mi trabajo consiste en identificar las mejores ideas de la academia para llevarlas a la vida empresarial. Desde mayo de 2003 tengo la inmensa fortuna de escribir la sección Management de la Revista Dinero. Allí he desarrollado el hábito de leer un libro de gerencia cada semana. Y pronto descubrí que si dependía de la producción intelectual de los profesores en gerencia del país me iba a morir de hambre.

Según el profesor de la University of Lausanne en Suiza, Alexander Osterwalder, creador del influyente libro “Business Model Generation”, cada año en Estados Unidos se publican cerca de 11.000 libros de gerencia. Ya mismo es posible encontrar en Amazon.com exactamente 1.444.722 libros en esta categoría. Para el caso colombiano, según el ranking de las mejores escuelas de negocios de América Latina de la Revista América Economía, el caso más destacado es la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes (puesto 7 en 2011) en donde se han publicado 28 libros y 32 papers académicos.

¿Dónde están los profesores en gerencia del país? Me muero por conocerlos. Son varias las facultades de “renombre” donde no se publica nada de nada. Y entonces, ¿por qué no tienen tiempo? 

¡Es hora de despertar!

Tal vez algunos profesores no se han dado cuenta pero el mundo cambió para siempre. El viejo mito de la academia en donde se crean investigaciones robustas, que pocos leen, y se guardan en anaqueles para que luego por osmosis transformen la sociedad, es un mito del pasado. ¿Para qué esperar si el público está ahí ansioso por respuestas? ¿Para qué esperar en un país con tantas dificultades como Colombia? Lo que necesitamos de nuestros profesores son respuestas. Lo que necesitamos de nuestros profesores es acción.

Ya no hay tiempo para excusas. Las posibilidades para comunicarnos en el mundo de hoy son infinitas. En el pasado los académicos denigraban de las publicaciones masivas y hoy tienen que ser sus principales aliados. ¿Acaso no pueden hacer ambas cosas al mismo tiempo? Realizar investigaciones formales y publicar artículos de opinión. Me encantaría saber ¿cuántos profesores universitarios tienen un blog? ¿cuántos twitter? ¿cuántos hacen consultoría en el mundo real? ¿cuántos tienen una columna en un medio masivo? Quiero conocer a todo aquel profesor que le importa mostrar que está vivo, y que en efecto, le importa el desarrollo del país.

Tenemos que despertar de lo contrario quienes se van quedar dormidos en clase son nuestros estudiantes. En el famoso libro de 2008 “Grown Up Digital” el gurú de los nuevos medios, Don Tapscott, explica muy bien la apatía de los estudiantes contempéranos. A diferencia de la generación de nuestros padres, los baby boomers (aquellos nacidos entre 1946 y 1964), el medio de comunicación de la generación actual no es la televisión sino internet. Ambos medios tienen una diferencia sutil pero crucial. En la televisión uno se sienta a recibir información, en cambio en internet, uno se sienta a compartirla.

Es por esto que hoy en día la típica clase en donde el profesor habla por tres horas es insufrible para cualquier joven. Ellos no son bobos. Si ir a clase es recibir un cuento pues mejor quedarse en casa viendo conferencias de expertos de Harvard o MIT en “TED Technology Entertainment Design”. Como toda industria hoy la educación debe girar entorno a sus clientes. Hoy los protagonistas de la educación no deben ser más los profesores, hoy los protagonistas deben ser los estudiantes. Este es el desafío. Si en realidad queremos enseñarle a nuestros jóvenes a innovar tenemos que aprender a innovar en la forma de enseñar.

Quisiera aprovechar esta oportunidad para presentar una idea que para mi es crucial. En el fondo lo que sucede con los profesores universitarios es que son presa de su propia arrogancia. Frente a los jóvenes los profesores tienen un inmenso poder y se creen el cuento. Este es un problema serio. El que es tal vez el mejor libro de negocios de las últimas décadas “Empresas que sobresalen” (2001) del autor Jim Collins tiene un mensaje sencillo: la sencillez es la clave para salir adelante como profesionales. Ojo no es posible enseñarles a nuestros estudiantes a que sean sencillos siendo arrogantes. Y la verdad no veo por qué deberían serlo. Lo repito cien veces si es necesario. Mi opinión es que la inmensa mayoría de los profesores en Colombia están dormidos. 

Innovaciones de ruptura

Clayton Christensen, de la Escuela de Negocios de Harvard, es el principal autor en el tema de la innovación. Sus teorías permiten entender cómo las fuerzas de la innovación transforman los mercados.

Cuando Alexander Graham Bell inventó el teléfono en 1876 se lo ofreció a Western Union, la gigante de las telecomunicaciones de la época por US$100.000 (poco más de US$1 millón de hoy). Western dijo que no compraría ese “juguete” sin saber que décadas más tarde sentenciaría su destrucción. ¿Ineptitud? ¿Irracionalidad? ¿Falta de visión? Ninguna de las tres. Es clásica la frase del precursor de IBM Thomas J. Watson, “en el mundo tal vez hay mercado para cinco computadores”. Las innovaciones que hoy transforman industrias, mañana serán atacadas. Estas fuerzas no se detienen. Los automóviles al tren. El transistor a los tubos de vacío. El VHS al formato beta. Cada innovación es una historia por contar. Pero también por entender.

Por esto, la obra de Clayton Christensen contenida en sus tres libros principales logró prestigio global. Inversionistas, empresarios, ejecutivos y emprendedores deben entender el impacto de las innovaciones en el pasado, presente y futuro. Christensen ofrece una teoría que logra este objetivo.

“Las mayores quiebras corporativas son por aplicar lo que llamamos buena gerencia y enseñamos en Harvard”, afirmó Christensen en entrevista. Este explosivo comentario se entiende al recorrer sus teorías. Para Christensen, hay tres tipos de innovaciones en los mercados. A la primera, Christensen se refiere como “sustaining innovations”: son aquellas innovaciones que mejoran productos o servicios ya establecidos. Computadores más rápidos o automóviles más veloces, son algunos ejemplos.

Estas innovaciones de “mejoramiento” son perfectas para atender al grupo que Christensen califica como “undershot customers”: los consumidores para quienes los productos y servicios que consumen todavía no cumplen sus expectativas. “Consumidores no satisfechos” dispuestos a pagar un precio más alto por un mejor producto.

Nada mejor que una buena teoría

Tal vez el hallazgo más interesante en las investigaciones de Christensen es que “las empresas innovan más rápido que las expectativas de sus clientes”. Piense en las aplicaciones de su televisor, DVD o celular que no conoce y no le interesan. O recuerde lo que paga por servicios extra que no consume. Esta tendencia de los mercados lleva a Christensen a definir el grupo de “overshut customers”: consumidores más que satisfechos que no están dispuestos a pagar precios más altos por mejoras en los productos y servicios.

Cuando se tope con esta situación, alerta. Puede ser la oportunidad de su vida. Para Christensen, esta es la fuente de las “innovaciones de ruptura de nivel bajo” (Low-end disruptive innovations), el segundo tipo en su clasificación. Estas innovaciones se presentan con precios más bajos, son más especializadas y enfocadas a las expectativas del consumidor. Algunos casos ayudan a entender la idea. El éxito de Michael Dell fue una innovación de ruptura de nivel bajo. Dell se enfocó en lograr economías en el ensamblaje y despacho para ofrecer precios no vistos por la competencia cuando el producto era el mismo.

Las compañías deben vigilar sus innovaciones para no superar las expectativas de sus clientes. Esta es la idea central del libro de Christensen, El dilema del innovador: cuando las nuevas tecnologías hacen fallar a las grandes empresas (The Innovator’s Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail). “Las compañías no son culpables, hacen lo que les enseñamos. Escuchar con atención a sus clientes e innovar constantemente para atenderlos mejor. Enfocar sus esfuerzos a los negocios de mayor rendimiento. Y esto es buena gerencia”, sostiene el autor.

Pero siempre que las empresas sobrepasan las expectativas de sus clientes con innovaciones de mejoramiento se crean espacios para que nuevos jugadores entren y den la batalla.

Según Christensen, es posible identificar señales de que los consumidores están “más que satisfechos” (overshut customers) en cualquier mercado. En su libro Previendo lo que viene: utilizando las teorías sobre la innovación para predecir los cambios en la industria (Seeing what’s next: using theories of innovation to predict industry change) cita distintos sectores.

Uno de ellos es la industria de la aviación. Mientras las grandes productoras Boeing y Airbus pelean por un mercado a muerte en el segmento alto del mercado (aviones de alta capacidad) concentrado en pocos consumidores —“innovaciones de mejoramiento”— compañías pequeñas como Embraer y Bombardier crecen a tasas superiores al 40% fabricando aviones pequeños en un mercado no tan competido —“innovaciones de ruptura de nivel bajo”—.

Por otra parte, modelos de negocio novedosos de empresas nacientes en transporte aéreo ponen en jaque a tradicionales como American, United y US Airways. De aquí el éxito de Southwest, la aerolínea de mayor crecimiento de los últimos tiempos, que trabaja mediante un esquema de precios competitivos típico de innovaciones de ruptura de nivel bajo. Estas compañías nuevas, las aerolíneas regionales, aquellas de descuento y las de punto a punto son amenazas al futuro.

Oportunidades infinitas

Las innovaciones del tercer grupo en la teoría de Clayton Christensen son las más difíciles de identificar, pero su poder transformador tampoco tiene precedentes. Regresemos a la historia del teléfono para entrar en contexto. En un comienzo, la tecnología que desarrolló Alexander Graham Bell para comunicar personas por medio de electricidad solo era útil en distancias cortas. En cambio, el negocio de Western Union eran las grandes distancias. No fue ineptitud de los ejecutivos de Western no adquirir la tecnología de Bell. Simplemente no era compatible con su fuente de ingresos. Es más, las comunicaciones se realizaban en clave Morse, que requería técnicos calificados y una complicada infraestructura. El teléfono no representaba ninguna amenaza y no era una posible fuente de ingresos interesante en el modelo de negocios de Western.

Para Christensen, el teléfono es un perfecto ejemplo de las “innovaciones de ruptura en nuevos mercados” (new-market disruption). El argumento es que estas innovaciones se caracterizan por ser más simples de utilizar, no requerir expertos y ser más económicas. El computador personal, el celular, la fotocopiadora, las cámaras Kodak o las páginas de subasta tipo eBay en internet son ejemplos de estas innovaciones.

Lo interesante es que según el autor no siempre se requiere tecnología de última generación para identificar estas innovaciones de ruptura en nuevos mercados. Para identificarlas es preciso pensar en dos conceptos. Atender aquellos no consumidores e ingresar en nuevos ambientes no tradicionales de consumo. Si usted lo piensa, el éxito del teléfono fue precisamente ese. Llegar a gente que antes no atendía Western Union en un lugar nuevo, como la casa o la oficina. Lo mismo para el celular. En todos los sectores se pueden identificar estos “no consumidores” o “espacios de no consumo” para aprovechar.

Dos ejemplos no tradicionales. Podría pensarse que el sector salud no se ve afectado por las fuerzas de la innovación. Sin embargo, poco a poco en los países desarrollados las empresas están entendiendo que las oportunidades de crecimiento están en acercarse cada vez más a la gente. Christensen muestra cómo, por ejemplo, la prueba de embarazo transitó este camino. Las mujeres en la comodidad de su casa realizan la prueba. Muestras de cómo llegar a no consumidores en ambientes de no consumo. Toda la industria de la salud tiene este desafío al futuro y ya sea utilizando internet, nuevos modelos de negocio o productos, tendrá que acercarse a la gente para ofrecer servicios más fáciles, económicos y accesibles.

La educación superior es un caso similar en los planteamientos de Christensen. Las universidades tradicionales y de prestigio han hecho caso omiso del ascenso de internet como un poderoso medio de enseñanza. La Universidad de Phoenix es pionera en este modelo al atender a personas que no disponen de tiempo en su vida laboral pero que requieren actualizarse y aprender. No consumidores que han encontrado un nuevo ambiente. Incluso en Estados Unidos es posible obtener un grado en derecho de la Concord Low University. Las universidades de empresas como Ford, GE, Motorola, IBM o McDonald’s más especializadas en los requerimientos de las empresas también son innovaciones de ruptura que amenazan la estabilidad de la industria.

Una visión más amplia de las teorías de Christensen ayuda a entender cómo competir en los mercados actuales plagados de innovaciones de ruptura. Una recomendación simple para las empresas nuevas que deseen dar la guerra es mantener un bajo perfil el mayor tiempo posible. Las empresas establecidas normalmente no se percatan de las amenazas en una innovación de ruptura hasta cuando ya es tarde, y no pueden cambiar su modelo de negocio para enfrentar a la compañía entrante. Cuando Western Union entendió el desafío del teléfono ya era demasiado tarde. Su modelo de negocio era obsoleto para esta nueva tecnología. Por tanto, trate siempre de mantener un perfil bajo y no enfrentar cara a cara a un gigante porque allí sus posibilidades de éxito son limitadas. 

Autor: Carlos Andrés Vanegas
Para la sección Manegement de la Revista Dinero

Ni siquiera un centavo

¿Cómo se crean mercados multimillonarios a partir de ofrecer todo gratis?

Según registros en 1961 un transistor costaba alrededor de US$10. Tan solo dos años más tarde este precio había caído a la mitad. Para 1965, cuando el reconocido cofundador de Intel, Gordon E. More, publicó en la revista Electronics la denominada Ley de More, que establece que aproximadamente cada 18 meses se duplica el número de transistores en un microprocesador, el precio ya se había desplomado a US$2,5. Pues bien, actualmente el último chip procesador de Intel tiene capacidad para más de 2 billones de transistores y un precio de mercado de US$300. Esto significa que, a precios de hoy, un transistor viene costando US$0,000015.

En otra historia, para 1954 el norteamericano Lewis Strauss, siendo director de la Atomic Energy Comission, declaró en una conferencia en Nueva York que las generaciones siguientes disfrutarían en sus casas de energía eléctrica “tan barata como para ser medible”. Imagine por un momento sí realmente Strauss hubiera acertado en sus predicciones: que la energía eléctrica fuera tan económica que se pudiera ofrecer gratis. Hoy, el mundo no dependería tanto de los combustibles fósiles y seguro solo tendríamos carros eléctricos. Fábricas enteras se hubieran desplazado a estos tipos de energía, reduciendo al máximo sus emisiones.

Infortunadamente, esta no es la realidad. Sin embargo, el mundo sí ha presenciado otra transformación, igualmente poderosa a la que pronosticó Strauss. Aun cuando usted no alcanza a percibirla, esta transformación tiene la capacidad de crear industrias multimillonarias a partir de la cifra cero. Un mundo “tan barato como para ser medible”, en donde todo se puede ofrecer todo ¡gratis!

El editor de la popular revista Wired, Chris Anderson, alcanzó fama mundial con su primer libro The long tail. En este, Anderson mostró una inmensa capacidad para identificar tendencias no vistas en los negocios del siglo XXI. Su último libro Free: the Future of a Radical Price augura ser igualmente exitoso. El argumento central de Anderson significa un cambio radical en los negocios modernos en el concepto de lo 'gratis'.

“Se ha creado un mercado del tamaño de un país desarrollado alrededor del precio cero, antes de contar con un modelo económico para poder entenderlo”, argumenta Anderson en su libro. Aun cuando el autor asegura que esta tendencia incluye el mundo físico de los átomos –por ejemplo en 1998 un DVD costaba más de US$400 cuando hoy fabricantes como la empresa China Apex tienen precios cercanos a los US20–, este es un fenómeno principalmente de las nuevas tecnologías en bits.

“Lo que hace internet es combinar tres fuerzas de increíble impacto: poder de procesamiento, capacidad de almacenaje y flujo de información. Esto permite que cada año el mundo online tenga tasas anuales de deflación cercanas al 50%, lo que implica que cualquiera sea el costo, por ejemplo, para YouTube de almacenar un video, cada año les cuesta 50% menos”, escribe Anderson en el libro.

Es decir gracias a la capacidad del internet de nuestros tiempos allí ahora todo tiende a ser “tan barato como para ser medible”.

El "Free" de hoy es realmente free

Algo realmente ha cambiado en nuestra concepción de lo 'gratis´. Anderson explica que para quienes tenemos más de 30 años, la experiencia nos ha enseñado a ser escépticos siempre que escuchamos que algo es regalado. “Cuando algo es gratis, en el fondo sabemos que es momento de buscar nuestra billetera”, dice el autor. Con el auge industrial del siglo XX, las compañías aprendieron a utilizar el concepto de lo free, principalmente como una estrategia comercial. Tan solo un truco de mercadeo.

En los primeros años del siglo pasado, productos famosos como la gelatina Jello-O o las máquinas de afeitar Gillette aprovecharon el valor de regalar sus mercancias para aprovechar un mercado naciente. Este es el surgimiento de una gran variedad de modelos de negocio que conocemos en la actualidad. Regalar el teléfono celular para vender minutos, hacer una consola económica de un video juego para luego vender juegos costosos, dejar entrar a las mujeres gratis para atraer hombres, ofertas tales como 'dos por el precio de uno', casi siempre significa "vamos a reducir los márgenes que usualmente nos ganamos".

Pero, según Chris Anderson, las cosas son distintas para las nuevas generaciones. “Esta es la generación Google, y han crecido acostumbrados a que todo lo digital es gratis”, escribe el autor. Es decir, gracias a internet “Free”, pasó a ser realmente freee.

Así pues, hoy en día operan negocios multimillonarios basados en regalar todo lo que se ofrece y su impacto puede ser de inmensas proporciones. “Tarde o temprano su compañía va a tener que lidiar con el precio cero, o transformar una industria entera gracias a este concepto”, explica Anderson. En una conferencia de 2003, respecto a su competencia contra Linux, el CEO de Microsoft, Steve Ballmer, declaró : “tenemos que encontrar una respuesta a lo gratis”.

Se dice que Craiglist, el principal servicio de clasificados gratis en Estados Unidos, con más de 50 millones de usuarios, le ha robado a los periódicos más de US$30.000 millones en capitalización de mercado. A pesar de ello, su fundador, Craig Newmark, se resiste a cobrar un centavo por sus servicios.

Alrededor de lo gratis se han gestado un sinnúmero de modelos de negocios y, contrario a lo que puede pensarse, no todos ellos dependen de la publicidad. Muchos negocios en internet operan bajo la conocida regla del 5%, en donde tan solo se requiere que paguen 5% de los consumidores para mantener un negocio. Flickr, el popular servicio para compartir fotos, trabaja con menos de este porcentaje de los usuarios que pagan US$25 anuales para tener mayor capacidad.

Skype, que está colapsando el negocio de llamadas a larga distancia, opera con una proporción bajísima de sus clientes que pagan el servicio premium por utilizar el servicio en sus celulares.

La generación Google

Chris Anderson explica que tenemos que familiarizarnos con nuevas economías de abundancia infinita. Para la economía clásica, que se refiere “al estudio de la asignación de los recursos escasos”, es un cambio radical de pensamiento.

Google es la primera compañía en el mundo que ha creado un gigante a partir de lo gratis. Sus instalaciones son un perfecto ejemplo de la colusión a la que se refiere Anderson: poder de procesamiento, capacidad de almacenaje y flujo de información. Con ingresos superiores a US$20.000 millones, Google es una de las compañías más rentables del mundo. Pero no solo eso, el costo marginal para esta empresa, en cuanto a ofrecer un nuevo servicio, es tan infinitesimalmente pequeño que le permite ofrecer todo a cero dólares. Ni siquiera un centavo.

Su negocio principal de búsqueda de contenidos tiene la capacidad de alimentar cualquier otra iniciativa como G-mail, Google Maps, Google News y el Chrome. Incluso en este mundo en donde todo es “tan barato como para ser medible”, se puede innovar sin perder mucho dinero en proyectos no tan exitosos como la red social Orkut.

Tarde o temprano, 'gratis' será una revolución que también llegará a su industria. El cero, ni siquiera un centavo, tiene un poder incontenible en los negocios. Como lo mostró el profesor Dan Ariely en su popular libro Predictably irrational, “al parecer la distancia de dos centavos a un centavo es mínima, pero de un centavo a gratis es abismal”. Hay un mercado muy competido allá fuera. Prepárese, porque tal vez usted también tenga que competir algún día contra lo gratis.

Autor: Carlos Andrés Vanegas
Para la sección Management de la Revista Dinero 

El poder de la larga cola del mercado

Los negocios internacionales pasaron de depender casi exclusivamente de los "grandes éxitos" que se venden masivamente, a estar jalonados por una extensa cola del mercado que representa millones de nichos, gustos y culturas.

Vivimos en una sociedad frenética por andar a la moda. Leer el más reciente éxito editorial, comprar el carro apetecido por todos, asistir al éxito de taquilla del momento. En pocas palabras, estamos obsesionados por revisar las listas de los productos y servicios más vendidos, y así soñar con tenerlos todos.

Sin embargo, casi sin poderlo percibir, una realidad muy básica de estos “grandes hits del mercado” ha cambiado para siempre: hoy su impacto no es tan poderoso como el que solían tener. Esto es evidente. Lo que sucede es que hubo un cambio dramático en el mundo de los negocios que pasó inadvertido. Al captarlo, usted empezará a ver la economía global desde una óptica diferente. ¿Cómo pasamos de una sociedad controlada por “grandes éxitos” a una compartida de un millar de nichos?

La larga cola

¿Sabía que el 99% de los lanzamientos musicales cada año no están disponibles en grandes cadenas como Wal-Mart o Carrefour? O, ¿que una proporción similar de los libros que se publican no los puede conseguir en una librería tradicional? Estas son apenas algunas muestras de la estrechez de un mundo físico consentido solo por “éxitos comerciales”.

Al fin de cuentas, para poder crear un producto, exhibir una película, publicar un libro, lanzar un CD o un programa de televisión, se debe vender lo suficiente como para cubrir los costos de operación. De allí que nuestra generación haya crecido compartiendo prácticamente las mismas experiencias.

Estos “hits comerciales” siempre han sido reyes en la parte alta de las curvas de ventas. Más allá de estos límites las compañías no tenían mayores razones para explorar. Pero los mercados han cambiado radicalmente y buscan extenderse para alcanzar múltiples nichos que antes no estaban disponibles para el público en general.

Este es el argumento de uno de los libros más influyentes en los negocios internacionales The Long Tail, why the future of business is selling less of more, escrito por Chris Anderson, editor de la famosa revista Wired. La impactante frase “no solo lo comercial vale la pena”, es el mensaje que Anderson quiso darle al mundo con su libro.

The long tail (o larga cola) del mercado rompe con el paradigma tradicional de la escasez. Este libro trata sobre las nuevas economías de extensas masas. Sobre la abundancia en talento, creatividad e imaginación del mundo entero. Así usted no lo crea, India produce anualmente más de 200 películas. ¿Cuántas de estas ha tenido la oportunidad de ver? ¿Leer autores prolíficos de Dinamarca? ¿Admirar artistas chinos? O ¿Escuchar grupos de rock de Sierra Leona?

Por fortuna tecnologías de ruptura como Internet y los avances gigantescos en logística de bienes y servicios transformaron los negocios para siempre. En estadística la “larga cola” describe cierto tipo de distribuciones que tienden al infinito, una imagen perfecta para entender el mundo que estamos viviendo. Solo piense en qué sucede con las curvas de mercado cuando el costo de ofrecer un producto adicional tiende a cero.

Posibilidades sin precedentes

Ejemplos como Amazon.com, el gigante proveedor de libros por Internet, le pueden ayudar a entender perfectamente “la larga cola” del mercado en acción. Como Amazon.com maneja un esquema de inventarios contra pedidos, o por consignación, su costo de ofrecer un libro adicional es mínimo. Esto le permite ofrecer más de 4 millones de libros, una cantidad en la que ninguna librería convencional podría soñar.

Pero hay algo aun más sorprendente: cada libro que ofrece se vende por lo menos una vez. Este es, tal vez, el descubrimiento más importante de Anderson. “Los negocios tradicionales suelen funcionar bajo el esquema 80/20 en donde el 20% de los productos representan 80% de las ventas. En cambio, en los modelos de negocios de larga cola cada producto suma”, explica el autor. Como quien dice, hoy en día todo producto tiene su comprador.

De hecho aquellos libros exclusivos de Amazon.com aportan 25% de su facturación. Este es en esencia el poder de la larga cola, aquí no hay hits, solo gustos y perspectivas tan variadas y diversas como el ser humano. Ahora, cuando el costo de almacenamiento es aún más bajo, la “larga cola” se hace más fuerte. Es el caso de proveedores de música por Internet como iTunes o Rhapsody en donde la música de nichos contribuye con 40% de sus ingresos, documenta Anderson en el libro.

Donde usted se fije, una industria se está transformando por cuenta de la “larga cola”. Netflix cambió para siempre la forma de adquirir cine, atacando fuertemente a cadenas como Blockbuster. Google, el buscador de contenidos con mayor crecimiento y poder del planeta, también es un perfecto ejemplo de trasformación en el campo de la publicidad. En Google no solo pautan empresas gigantes sino también millones de organizaciones pequeñas que nunca habían tenido la posibilidad de hacerlo.

Pero este fenómeno no se limita a la esfera de los bits. El mundo físico también se transforma por cuenta de la larga cola del mercado. Compañías como eBay o la hispana Mercado Libre cambiaron para siempre el camino por el cual transan bienes. Esa imagen del joven tímido que vende su beso por internet de Mercado Libre es una parodia de todo lo que un supermercado convencional no puede ofrecer.

El slogan, “alguien busca lo que tú tienes… alguien tiene lo que tú buscas”, podría ser el himno de este nuevo espíritu innovador de los mercados. Deslizarse a conocer nuevos rumbos en la extensa cola del mercado nunca fue tan fácil. Por ejemplo en Amazon usted puede utilizar toda clase de filtros y llegar a sitios que incluyen desde música afrocubana, libros de autoayuda, hasta donde su curiosidad lo lleve. “Es el mejor momento de la historia para ser fanático, coleccionista, hincha, investigador, artista, estudiante… consumidor”, plantea Anderson.

Usted tiene el poder

¡El mundo es caprichoso! Hoy, en el resplandor del capitalismo, un viejo sueño de Marx finalmente se cristaliza. “La tecnología le ha permitido a las personas tener el control de los medios de producción”. Y esto, explica Anderson, es el principal motor de la “larga cola” del mercado. La profundidad de esta idea es sorprendente. ¿Acaso no es evidente como un DJ tiene el poder de crear su propia música?

O, ¿un genio de las computadoras escribir softwares millonarios? ¿Arquitectos crear diseños? O ¿ingenieros planear proyectos? Si usted es escritor, por ejemplo, ya no tiene que tener contactos en las editoriales, existen varias páginas en internet como Lulu.com  donde puede colgar sus publicaciones.

La tecnología y los mercados nos han regalado la oportunidad de ser escuchados. Cada vez nuestra voz es más fuerte. “Las personas pasaron de ser solo consumidores a productores al mismo tiempo”, explica Anderson. No es casualidad que los hits no tengan el mismo poder de antes, pero todos, si nos lo proponemos, tenemos la oportunidad de participar en la economía global.

La cultura de los Blogs, que crece como espuma, es otro caso ejemplar. En estos, cualquier persona puede transmitir sus pensamientos e ideas. En Estados Unidos, incluso, existen páginas de blogs como The Huffington Post tan populares que llegan a ser más influyentes que publicaciones tradicionales como Forbes o Business Week, asegura el autor.

“En las economías actuales, no solo los expertos influyen, ahora el desarrollo es un trabajo en conjunto en el que también participa la gente del común”, dice Anderson. Su voz es tan importante, que influye en el consumo de los demás. Usted puede alertar a otro lector sobre si este artículo es bueno o malo, o puede mejorarlo, solo con comentarlo en Internet. Es increíble cómo cualquier sector puede transformarse empujado por la “larga cola”, incluso algunos tradicionales como los periódicos y las revistas. Sin darnos cuenta hay cambios en todas partes, petróleo, transporte o telecomunicaciones.

Tributo a la personalidad

¿Por qué este artículo es relevante para usted? Ya sea usted un emprendedor, un ejecutivo o un aficionado, conocer el funcionamiento de la 'larga cola' le puede ayudar a ver oportunidades ocultas. “La mayor parte del dinero está en las ventas pequeñas”, dice Anderson. En el pasado todo lo que no fuera un hit no valía la pena producirse.

Pero ahora recuerde, “alguien busca lo que tú tienes… alguien tiene lo que tú buscas”. ¡El secreto es buscar formas de hacernos visibles! Afortunadamente, nunca antes tuvimos tantas posibilidades de hacerlo.

Desde otra perspectiva, la 'larga cola' es una oda a la personalidad. Para Anderson, se trata de la oportunidad perfecta de reconocer que finalmente no somos tan parecidos como nos hizo creer una economía de “grandes éxitos”. Basta con observar la inmensidad de opciones que usted no tuvo y que hoy tienen sus hijos.

Autor: Carlos Andrés Vanegas
Para la sección Management de la Revista Dinero

“Vamos a transformar el emprendimiento digital del país”

Entrevista exclusiva con Alan Colmenares uno de los mayores promotores en la actualidad del emprendimiento en tecnología en Colombia.

Tan solo con entrar a su blog uno puede darse una idea del tipo de persona que es Alan Colmenares. El título de su blog sobre emprendimiento e innovación digital es TropicalGringo.com. Y en efecto hace unos años este “gringo tropical” decidió jugársela toda por desarrollar el ecosistema del emprendimiento en nuestro país. A Alan Colmenares es posible verlo en todos los foros sobre emprendimiento en tecnología como conferencista, mentor y amigo de todo un grupo de personas que se están juntando para sacar el emprendimiento en internet colombiano adelante.

Alan Colmenares es Director del Founder Institute, una aceleradora creada en California pero con cedes en más de 25 ciudades en todo el mundo, que gracias a él hoy está en Colombia. También es escritor frecuente sobre temas de emprendimientos digitales para varias publicaciones. Y finalmente es CEO de la reciente marca SuperTrendi.com una empresa comercializadora de marcas reconocidas de moda femenina.

¿Cómo siente el emprendimiento en tecnología en Colombia?

Me gustaría contar una pequeña historia para poder contestar. Hace algunos años trabajé para la firma Intel Capital en algunos países de América Latina. Allí pude tener un punto de comparación respecto a los emprendimientos digitales en toda la región.

Fue precisamente esta pregunta, sobre el estado del emprendimiento digital en Colombia, la que hace dos años me hizo regresar al mundo de las inversiones de capital de riesgo en el país. Una manera de analizar el estado de las inversiones de capital de riesgo en una economía es revisar cuantas empresas han sido adquiridas o salido a bolsa. Entonces creé un listado para Colombia, Chile y Argentina. El resultado para nosotros fue bastante sobrio: tanto Chile como Argentina nos superan ampliamente en este aspecto.

Con esto no quiero decir que una empresa tecnológica tiene que tener un evento similar (inversión o adquisición) para considerase exitosa, pero el hecho de que prácticamente no existan ejemplos por mostrar, es un indicio claro del estado del ecosistema del emprendimiento digital.  Esto me duele porque los colombianos son capaces de mucho más, y tanto los emprendedores como los inversionistas en el país están dejando pasar una gran oportunidad.  

¿En qué áreas en particular somos débiles respecto al emprendimiento en tecnología?

Bueno lo primero es mencionar en lo que somos fuertes. Siempre tuve la hipótesis de que los emprendedores colombianos no tenían nada que envidiarle a los emprendedores de cualquier otro país. Esto lo pude comprobar en el examen de admisión del Founder Institute que analiza el potencial para que una persona se convierta en un emprendedor de alto impacto. En efecto los resultados de los colombianos han sido incluso superiores a los de varias ciudades en Estados Unidos y Europa.  

Ahora respecto a lo que podemos fortalecer creo que existen tres pilares importantes. Lo primero para desarrollar el ecosistema de emprendimiento digital en Colombia es fortalecer la inversión para la “edad temprana”. Existen algunos ejemplos de inversiones para esta edad temprana pero curiosamente no de inversionistas colombianos sino argentinos, chilenos y españoles, entre otros. Es más, mi propio emprendimiento de moda femenina SuperTrendi, responde a una oportunidad de comercio electrónico donde he visto entrar, en los últimos seis meses, nuevos jugadores en casi todos estos países.

Segundo, pienso que se necesita con urgencia mayor apoyo de personas con experiencia (mentores) para los nuevos proyectos. En el Founder Institute nos aseguramos de que esta ayuda sea intensa a lo largo de los cuatro meses del programa con mentores reconocidos en Colombia e internacionalmente.

Y el tercer aspecto crucial para trabajar es la promoción de los casos de éxito en el emprendimiento digital. Cada día hay más historias por contar, como las de Juan Diego Calle de CO Internet, Andrés Barreto de OnSwipe, José Vélez y Martin Schrimpff de Pagosonline, y Alex Torrenegra de Voice123, entre otros. Todo colombiano debe conocer estas historias para entender el potencial de los emprendimientos digitales.

¿Por qué es tan importante iniciativas como el Founder Institute en este proceso?

En un reciente estudio la firma consultora McKinsey encontró que las innovaciones y las herramientas digitales están aportando más del 3,4% al PIB de algunos países desarrollados. Entonces, ceder los nuevos negocios digitales a inversionistas y emprendedores de otros países no me parece buen negocio.

Por eso cuando miro el estado de emprendimiento digital en Colombia veo una crisis, y como en toda crisis, esta me impulsa para cambiar las cosas. Fue por esta razón que contacté en el Silicon Valley al creador del Founder Institute, Adeo Ressi, para traer esta aceleradora al país. Después de mucho insistir Colombia fue el primer país del Founder Institute en la región.  

Los aspectos valiosos del programa son los mentores de talla mundial y la exigencia para los emprendedores. Este es un programa bastante difícil, el año pasado entraron 34 emprendedores y se graduaron solo 9. Sin embargo la clave en el largo plazo es toda una red de contactos que se desprenden del programa como por ejemplo el apoyo de compañías como CO Internet.

¿Qué novedades trae este año el Founder Institue en Colombia?

Este año seguimos con nuestra misión ambiciosa de transformar el ecosistema de emprendimiento digital en Colombia. La novedad es que estaremos abriendo un semestre simultáneamente en la ciudad de Medellín gracias a nuestro nuevo gran aliado Ruta N.  Juan Pablo Ortega, Director de Ruta N, y todo su equipo están comprometidos con la innovación y el emprendimiento en Medellín, y vamos a trabajar junto con ellos con emprendedores de esa ciudad.

También el año pasado tuvimos cuatro mentores internacionales incluyendo al fundador de YouSendIt.  Este año, tenemos como meta traer a por lo menos siete mentores internacionales, no solo para guiar a los emprendedores, sino también para seguir dando a conocer el emprendimiento del país porque varios de ellos también son inversionistas ángel.

También vamos a estar trabajando con Microsoft en un acuerdo firmado con alcance global. La última novedad es que el Founder Institute fue muy influenciado por Colombia ya que adoptó como su dominio oficial un punto CO.  Por ejemplo, para aplicar pueden ingresar a http://fi.co/apply/bogota o http://fi.co/apply/medellin.    


Autor: Carlos Andrés Vanegas

Counting Crows - Perfect Blue Buildings

El hombre más rico de la tierra

Escrito del periodista mexicano Armando Fuentes Aguirre (Catón)

Me propongo demandar a la revista “Fortune” pues me hizo víctima de una omisión inexplicable. Resulta que publicó la lista de los hombres más ricos del planeta, y en esta lista no aparezco yo.

Aparecen, sí, el sultán de Brunei, aparecen también los herederos de Sam Walton y Takichiro Mori. Figuran ahí también personalidades como la Reina Isabel de Inglaterra, Stavros  Niarkos, y los mexicanos Carlos Slim y Emilio Azcárraga.

Sin embargo a mí no me menciona la revista.

Y yo soy un hombre rico, inmensamente rico. Y si no, vean ustedes: tengo vida, que recibí no sé por qué, y salud, que conservo no sé cómo.

Tengo una familia, esposa adorable que al entregarme su vida me dio lo mejor de la mía; hijos maravillosos de quienes no he recibido sino felicidad; nietos con los cuales ejerzo una nueva y gozosa paternidad.

Tengo hermanos que son como mis amigos, y amigos que son como mis hermanos.

Tengo gente que me ama con sinceridad a pesar de mis defectos, y a la que yo amo con sinceridad a pesar de mis defectos.

Tengo cuatro lectores a los que cada día les doy gracias porque leen bien lo que yo escribo mal.

Tengo una casa, y en ella muchos libros (mi esposa diría que tengo muchos libros, y entre ellos una casa).

Poseo un pedacito del mundo en la forma de un huerto que cada año me da manzanas que habrían acortado aun más la presencia de Adán y Eva en el Paraíso.

Tengo un perro que no se va a dormir hasta que llego, y que me recibe como si fuera yo el dueño de los cielos y la tierra.

Tengo ojos que ven y oídos que oyen; pies que caminan y manos que acarician; cerebro que piensa cosas que a otros se les habían ocurrido ya, pero que a mí no se me habían ocurrido nunca.

Soy dueño de la común herencia de los hombres: alegrías para disfrutarlas y penas para hermanarme a los que sufren.

¿Puede haber mayores riquezas que las mías?

¿Por qué, entonces, no me puso la revista “Fortune” en la lista de los hombres más ricos del planeta?”